Окружают со всех сторон
- На мастер-классе вы сказали, что манипуляциями часто называют то, что ими не является. Термин популярен, как и сама тема. Почему?
- Мне кажется, интерес к манипуляциям был всегда. В последнее время этот термин ставят в один ряд с темой личностного роста и популярной психологией. У людей вырос интерес к саморазвитию. Осознанности становится больше. Раньше считали, что вкладывать нужно в обучение продажам и ведению переговоров, а сейчас люди поняли, что есть компетенции, без которых нельзя стать успешным в этих сферах – умение нивелировать конфликты, выходить из манипулятивных ситуаций.
Манипуляция – это скрытое, негативное воздействие на эмоции человека, которое имеет миф, цель и сценарий.
Когда-то в разных источниках манипуляцией называли любой вид деструктивного воздействия на человека. И так сложилось, что все нечестное, опасное и ранящее ошибочно называют манипуляциями. Есть книги на эту тему, которые мне, как исследователю, хочется сжечь.
В одной из них, очень популярной, написано: «Не верьте тому, что манипуляция – это плохо, это такая же форма воздействия, как любовь. И если ты не будешь манипулировать, то будут манипулировать тобой». Сравнивать манипуляцию и любовь? Нонсенс.
Многие думают, что манипуляции – панацея. Если освоить этот инструмент, будешь побеждать. Возможно, первые три раза, а на четвертый с тобой перестанут работать.
- Включает человек телевизор и видит, что там манипулирует большинство. В быту манипуляции тоже распространены. Не создается ли впечатление, что иначе нельзя?
- Всю историю человечества людей убивали. Можем ли мы исходя из того, что убийства существовали всегда, их оправдывать? Чем более осознанным становится человечество, тем лучше происходит регулирование разных форм взаимодействия. Люди договариваются, что убийство, обман, пропаганда – это плохо.
Давайте отдавать себе отчет, что политический строй определяет происходящее в телевизоре. Все государства используют пропаганду, весь вопрос в мере. Этот же принцип можно применить к манипуляциям. Манипулирую ли я сам? Да, бывает. Но когда мы говорим про манипуляторов, то подразумеваем людей, у которых скрытое насильственное поведение стало жизненной стратегией. Они не умеют по-другому. И таких людей, к сожалению, много.
- Может ли в мире манипуляторов добиться успеха человек, который не использует запрещенные приемы?
- Это философский вопрос, извечный, экзистенциальный. Я думаю, нужно отдавать себе отчет, что если этой темой не заниматься, не популяризировать, то случится хаос. Необходимо объяснять людям, что критическое мышление значимо, обойтись без пропаганды можно. Я, конечно же, не думаю, что я или еще какой-то человек придет и разом все изменит. Но если таких людей будет больше, то всем станет лучше.
- Аудитория часто не распознает манипуляции. Вы приводили примеры видео, где Владимир Путин, отвечая на вопросы, использует простой прием подмены тезиса (даже не манипуляцию), но этого не замечают.
- Да, получается замкнутый круг. Мы манипулируем, потому что не понимаем, насколько это опасно. Мы не распознаем манипуляции, потому что не понимаем, что такое манипуляции. Эту проблему поможет решить только просвещение.
- Допустимо ли, по вашему мнению, использовать манипуляцию, чтобы сделать шоу? Многие телепередачи на этом строятся.
- Мне кажется, здесь важно одно. Если зритель понимает, что это обман, тогда все экологично. Если же манипуляцию подают как нечто настоящее, получается нечестная история. Когда медиаперсонаж принимает участие в программах, где по формату предполагается использование манипуляций, он прекрасно отдает себе в этом отчет. Эти проекты ему нужны для рейтинга, цитируемости – здесь все понятно.
Интересно, что многие говорили мне: «Я был уверен в своей победе!». Они считали, что «сделают» профессиональных ведущих, переоценивали свои компетенции и недооценивали противника.
- Вы предупреждаете, что манипуляторы всегда плохо заканчивают – остаются в одиночестве, теряют все. Думаете, осознание этого способно остановить манипулятора?
- Я думаю, прагматичных манипуляторов, как минимум, заставит задуматься. Эти люди, как правило, на перепутье. Они часто встречаются в бизнес-среде. Работал человек в корпорации, где учили жестко вести переговоры – обманывать, давить психологически. Он, может быть, и понимает, что это неправильно, но применяет, побеждает несколько раз и поведение закрепляется. Такие люди задаются вопросом, правильно ли они поступают. На них можно повлиять.
Что касается гедонистических манипуляторов, то их природа недостаточно изучена. Исследований слишком мало.
Прагматичные манипуляторы манипулируют ради выгоды, гедонистические – ради удовольствия. Первых 90% и они могут измениться. Вторых 10% - их изменить нельзя.
Стратегии противодействия
- Когда люди сталкиваются с негативным отношением, окружение часто советует отвечать грубостью на грубость или игнорировать. Почему в случае с манипуляторами это не работает?
- В первом случае речь идет о так называемом паритетном ответе: ударили тебя, ты должен ударить в ответ. Когда человек имеет дело с манипулятором, то почти всегда встречная агрессия – один из его сценариев. То есть манипулятор от жертвы и ждет такого поведения, чтобы добиться своего и «захлопнуть ловушку».
Игнорирование само по себе нормальный метод воздействия, но не в случае с манипулятором. Одно дело, когда мне в транспорте нахамил незнакомый человек, я его проигнорировал и вышел на следующей остановке. Это ситуация открытого конфликта. Но чего мы добьемся игнорированием, если имеем дело со сложной манипуляцией? Боюсь, что ничего. Мы лишь отсрочим ее реализацию, но не поставим на ней точку, а это главное.
- Вы говорите, что, когда маме не нравится девушка сына, она не хочет, чтобы он женился, и пытается скрыто на него воздействовать, это не манипуляция. Ведь мама якобы желает сыну добра, а манипулятор всегда ищет свою выгоду. Не кажется ли вам, что это спорно?
- Ситуация дискуссионная. В философии так бывает всегда: когда мы вводим жесткое определение чего-либо, возникает вопрос исключений. С одной стороны, это действительно манипулятивное поведение. Заметьте, мы не говорим «манипуляция». С другой стороны, у этой мамы могут быть неправильные представление о воспитании, психологии и так далее. В таких кейсах мы не говорим, что она однозначно манипулятор. А вы, как считаете?
- Я считала таких людей манипуляторами. Мама скрыто нарушает границы сына и у нее есть очевидная выгода – оставить ребенка при себе.
- Согласен, когда мы понимаем мотив, то да. Важно понимать, какая у нее цель. Бывает ведь деспотичность ради деспотичности. Она не хочет, чтобы ребенок с ней оставался, она контролирует. В фольклоре много таких примеров.
- Вы описали несколько типов манипуляторов, которые давят на чувства – деспот, обвинитель, свой парень и жертва. Эти типы могут смешиваться?
- Да. Когда мы вводим классификацию, то понимаем, что не бывает крайностей – «чистых типов». Деспот со временем понимает, что воздействовать только на страх мало. Однако каждый манипулятор все-таки будет тяготеть к какому-то полюсу. Не бывает людей, которые одинаково хороши в роли деспота и своего парня одновременно. Они противоположны. Так же никогда не совпадут обвинитель и жертва.
Все манипуляторы используют палитру разных инструментов. Полезно понаблюдать и понять, какие ходы конкретный человек применяет чаще. Когда вы знаете сценарную линию, то можете использовать превентивные меры.
- Я думаю, достичь умения ситуативно находить хороший ответ на реплики манипулятора, непросто. Можно понимать, чего пытается добиться контрагент, но не суметь быстро среагировать.
- У нас есть ментальная особенность: если мы услышали вопрос, то нам кажется, будто мы обязаны сразу дать ответ. Нормальная практика, когда человек берет паузу, чтобы подумать. Потому что, как правило, первая реакция ошибочна. Нужно развивать привычку брать тайм-ауты. В бытовой сфере это, наверное, сложно, но в деловой нет.
Так можно поступать даже на публичном мероприятии. Поблагодарите собеседника за сложный и интересный вопрос, скажите, что вам нужно время для подготовки ответа.
Мозг не любит ошибаться
- Если ты видишь, что близким человеком манипулируют, можно ли ему помочь?
- Конечно. Я считаю, что самый эффективный способ научиться самому – попытаться объяснить другому. В процессе ты систематизируешь знания. Однако у того, кому вы пытаетесь помочь, должен быть уровень осознанной некомпетентности. Иначе он скажет вам, что ему не нужны советы.
- Почему часто не получается объяснить людям, что они, например, верят пропаганде?
- Здесь мы переходим в другую сферу. Это не имеет отношения к манипуляциям, а относится к когнитивной психологии. Я, как и многие, перессорился с друзьями, когда началась война в Украине и присоединили Крым. Кто-то поддерживал происходящее, а кто-то нет.
Пропаганда воздействует на нашу картину мира. Если у человека установка, что Украина для нас братская страна, никто меня не переубедит в обратном.
Даже то, что 1 февраля мою книгу по аргументации там запретили и пришлось отменять все запланированные мастер-классы.
Люди верят пропаганде не потому, что она их переубедила, наоборот – она подействовала на уже имеющиеся установки. Так работают ментальные ловушки. В данном случае когнитивное искажение – подтверждение своей точки зрения. Мозг вычленяет только те факты, которые соответствуют исходному убеждению. Два человека смотрят выпуск новостей, но видят в нем разное. Не стоит думать, что люди дураки или странные. Это нормальный механизм.
Затем включаются другие эффекты. Пропаганда действует на эмоции – внешний враг, кровь, несчастные жители захваченных территорий и так далее. Когда вы в ответ на это приводите рациональные аргументы о том, как пропаганда сделана, мозг взвешивает яркие эмоциональные картинки и доводы разума. Эмоции перевешивают.
Сейчас ученые исследуют новое когнитивное искажение – реактивное сопротивление. Ты приводишь убедительные аргументы, а собеседник говорит, что они еще больше укрепляют его противоположную точку зрения. Как в детстве – «назло маме уши отморожу». Наш мозг не любит ошибаться.
Если вы хотите переубедить кого-то в чем-то кардинально, то нужно помнить, что между «да» и «нет» существует «возможно». Сначала докажите, что факты могут быть ошибочными, что иногда за них выдают оценочные суждения и так далее. Когда человек начинает поэтапно это принимать, в конце концов он может изменить свою точку зрения.
О бизнес-тренингах
- Как отличить качественный тренинг от пустышки?
- Чтобы быть бизнес-тренером, нужно иметь опыт, методологическую базу, быть специалистом по андрогогике (наука об обучении взрослых), написать полезные работы, заслужить признание.
В первую очередь нужно смотреть на преподавателя. Если человек говорит, что он владелец ста бизнесов с миллиардным оборотом, поищите его в Forbes или «Коммерсанте». О нем точно где-то должно быть написано. Если таких подтверждений нет, то, скорее всего, мы имеем дело с инфоцыганом, который обманывает.
Трезво оцените реалистичность обучения. Если вам за один день обещают рассказать про секрет успеха, вряд ли там будет что-то полезное. Может быть весело, интересно, и абсолютно бессмысленно.
Нужно посмотреть на программу тренинга. В ней должны быть конкретные советы, принципы, технологии и новая информация. Когда вам на уникальном тренинге обещают рассказать про то, что есть в свободном доступе или признано устаревшим, зачем тратить деньги?
Как противодействовать манипуляциям: кейсы
1. Манипуляция «Ставка на возраст»
Ситуация. Вы задаете вопрос собеседнику, а он вместо ответа говорит «вырастешь – поймешь».
- Нужно нивелировать агрессию собеседника, сделав ему комплимент. Например, «быстрее бы дожить до твоих лет, чтобы стать таким же умным», «по сравнению с вами, у меня узкий кругозор». Это сломает сценарий манипулятора, который рассчитывает на агрессию или обиду.
А дальше мы повторяем вопрос: «Может быть, вы все-таки ответите на вопрос простыми словами, не нужно погружаться в детали, а хотя бы по сути?». Так мы передаем бремя доказывания манипулятору.
2. Техника «Доведение до абсурда»
Ситуация. В ответ на манипуляцию человек сводит ее к абсурду: «Да, я во всем виноват. И в том, что общество необразованное, и в том, что дети в Африке голодают. Что скрывать – я даже убил Джона Кеннеди». А манипулятор говорит: «Я вообще-то хотел обсудить с тобой тему серьезно, а ты все высмеиваешь».
- Мы имеем дело с многоуровневой манипуляцией. Ситуация не говорит о том, что стратегия доведения до абсурда не работает. Когда есть риск, что нас обвинят в доведении до абсурда, лучше начать задавать вопросы, на которые невозможно адекватно ответить. Например, манипулятор говорит: «Ты отказываешься от задания, потому что по гороскопу телец, они все упрямые». А вы ему отвечаете: «А овны не упрямые? Может, вам обратиться к ним?». Когда человек начнет на это отвечать, то сам себя «закопает» в абсурд.
3. Никакой определенности
Ситуация. Партнер искусно «кормит завтраками», делает намеки на то, что «все будет», которые не исполняет. Взывает к жалости, симпатии, нежеланию конфликтовать. Формально придраться не к чему, но по факту чувствуешь себя обманутым.
- В данном случае мы имеем дело с логико-риторической уловкой. Это тоже скрытое, насильственное воздействие, имеющее миф, сценарий и цель, но оно воздействует на рациональное. Нарушается первый закон логики – тезис должен быть определен, все стороны коммуникации должны понимать его однозначно.
Однако эта уловка может быть составной частью манипуляции. Например, человек раз за разом так себя ведет, чтобы вывести вас из равновесия, а потом получить свою выгоду. Ведь длинные пролонгированные манипуляции могут состоять из очень разных компонентов, в том числе и тех, что воздействуют на рациональность. Их важно уметь вычленять и бороться с каждым по отдельности, тогда получится разрушить всю схему.
Сколько нужно времени, чтобы научиться противостоять манипуляциям
Чему бы вы ни учились, нужно пройти четыре стадии.
- Неосознанная некомпетентность. Человек не компетентен в теме, но не понимает этого. Обычно участники приходят на мастер-класс с мыслями: «Мы пришли посмотреть на Непряхина, а на манипуляции и так не поддаемся».
- Осознанная некомпетентность. Я рассказываю, что манипуляция – это не то, что они думают, а куда опаснее. Даю много информации – у людей возникает ощущение хаоса. Так они переходят на следующую ступень.
- Осознанная компетентность. Мы начинаем системно разбираться в теме и доходим до осознанной компетентности. Это тот уровень, когда я все понимаю, но, чтобы сделать правильно, нужно включать мозг. Моя задача закончить мастер-класс именно на этой стадии.
- Неосознанная компетентность. Чтобы ее достичь, нужна практика. Каждому требуется разное время. Это зависит от способностей человека и того, насколько остра потребность в новом навыке. Но если хотя бы помнить: «чтобы разбить манипуляцию, надо разрушить ее сценарий», этого уже убережет от фатальных ошибок.
Что известно о Никите Непряхине
Никита Непряхин родился 16 мая 1984 года в Куйбышеве. Окончил юридический и филологический факультеты СамГУ. Прошел обучение в аспирантуре Института государства и права РАН в Москве.
Российский бизнес-тренер, писатель, телерадиоведущий, профессиональный оратор, исследователь теории аргументации, феномена убеждения и природы манипуляций, популяризатор аргументации и дебатов в России. Владелец тренинговой компании Business Speech.
Более 10 лет консультирует топ-менеджеров ведущих российских и зарубежных компаний. Обучает политиков и депутатов. Преподает логику, критическое мышление и теорию аргументации в МГИМО. Автор 7 книг-бестселлеров по ораторскому мастерству, аргументации, убеждению и противодействию манипуляциям.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
