Один из лидеров
Игроков рынка пластиковых окон принято делить на две неравные доли. Первая - производители, которые оказывают услуги и по установке. Вторые - обычные «установщики», которые часто являются дилерами местных, а иногда и иногородних производителей. Неравны эти доли по многим параметрам, например, по количеству игроков. По оценке главного инженера завода «Универсалметаллик» Константина Гуляева, в Барнауле производством изделий из пластика занимается около десяти компаний. При этом только пять из них самостоятельно производят еще и стеклопакеты. «Остальные компании в основной своей массе обычные «проходимцы». Половина не имеет даже элементарных лицензий и применяет при монтаже плохие материалы», - говорит Константин Гуляев. Он считает, что цивилизованных методов работы на рынке в Барнауле придерживается не более 20-25 предприятий. В компании «БФК» также говорят о десятке основных производителей. «Всего предлагают окна на рынке в сезон до 300 компаний», - констатировал начальник отдела маркетинга «БФК» Сергей Санкин.
С другой стороны, неравны эти компании и по оборотам. Лидеры рынка, такие как «БФК», «Консиб», «Алтайпрофиль» и другие, в принципе, могут закрыть своими производственными мощностями весь край. Но только не в сезон. «Закрыть весь край своими мощностями в пик сезона не смогут даже все пять лидеров. Пик обычно длится с августа по октябрь, и, как правило, в сентябре возможности производителей оказываются на пределе, и сроки поставок увеличиваются», - рассказывает Сергей Санкин.
Но самое интересное, что рынок пластиковых окон показывает серьезный рост. «Сегодня объемы продаж растут до 60% в год», - говорит начальник отдела корпоративных продаж компании «Консиб» Юлия Гребенюк. По ее словам, такой рост, скорее всего, продлится еще года три, а потом темпы упадут до приблизительно 30% в год. Согласен с сегодняшней оценкой роста рынка и директор компании «Алтай Пласт Конструкция» Вячеслав Кузнецов. «Наш рынок по-прежнему резко растет. Но это не значит, что растут доходы основных игроков. Мы наблюдаем сегодня жесточайшую конкуренцию со стороны мелких «установщиков», которые выходят на рынок с помощью демпинга», - считает Кузнецов. По его оценке, емкость барнаульского рынка равна приблизительно одной трети новосибирского. При этом новосибирский рынок считается самым «большим» в регионе, а цены на нем приблизительно на 15% ниже, чем у соседей.
Новосибирск отдыхает
При жесткой конкуренции со стороны мелких «установщиков» барнаульский рынок пластиковых окон практически полностью принадлежит местным компаниям. И участники рынка уверены, что экспансия соседей ему пока не грозит. О краевом рынке такого не скажешь. «Говорить о том, что существует единый краевой рынок «пластика» не совсем правильно. На самом деле в каждом городе своя специфика. Например, в Бийске позиции новосибирских производителей очень сильны, а в Барнауле их присутствие практически незаметно», - отмечает Сергей Санкин. Вячеслав Кузнецов говорит, что «Бийск и Горно-Алтайск предпочитают работать с Новосибирском, а не с Барнаулом».
Объясняются слабые позиции новосибирцев на рынке краевого центра достаточно просто. По словам Сергея Санкина, «в нашем бизнесе очень сложно выходить на соседние рынки. Наш товар не наложишь штабелями при перевозке, нужны специальные пирамиды, которые сокращают количество единиц продукции, перевозимых за один раз. Второй момент - сроки. У местных производителей они объективно меньше, поэтому конкурировать на барнаульском рынке с продукцией, привезенной из Новосибирска, очень сложно». «Выходить на барнаульский рынок, открывая здесь серьезное производство, наши иногородние конкуренты пока не готовы. Даже москвичи», - отмечает Санкин. Тем не менее барнаульские компании пытаются работать с дилерами из других городов края и России в целом. По словам Константина Гуляева, «30-40% барнаульских производственных мощностей направлено на Белокуриху, Рубцовск, Алейск и т. д.». Юлия Гребенюк говорит, что у компании есть дилеры из соседних регионов. «К примеру, наши окна возят в Нижневартовск», - уточнила она.
Сезонные трудности
Рынок пластиковых окон между тем имеет ярко выраженный сезонный характер. «Компания должна за сезон заработать деньги себе на жизнь, на развитие и т. д. Сделать это в условиях жесточайшей конкуренции становится все сложнее», - отмечает Вячеслав Кузнецов.
Вообще, по оценке московского маркетингового центра O.K.N.A. Marketing, в 2005 году в России 70-75% продаж придется на потребительский сегмент, а только остальное - на корпоративный. И если летом крупные производители предпочитают зарабатывать на более рентабельном потребительском сегменте, то зимой они с радостью берутся и за производство крупных партий. Эксперты отмечают, что рентабельность в корпоративном сегменте (см. материал на этой же странице) стремится к нулю.
Однако в «высокий» сезон количество участников рынка резко растет. По оценке Сергея Санкина, в самом «мертвом» месяце года - декабре - на рынке представлено около 60 компаний, а в сезон их количество как минимум утраивается.
«Сезонные» компании выходят на рынок с помощью демпинга. Низкая цена - единственное, что позволяет им конкурировать. При этом в крупных компаниях-производителях считают, что сделать цену ниже, чем у них, очень сложно. «Мы оптимизируем свои затраты. Закупаем сырье для производства большими партиями и, соответственно, они обходятся нам дешевле. К тому же оптовые закупки означают более высокое качество сырья. К примеру, стекло мы закупаем разных форматов. Производители берут стекло и режут его пополам. Из той части, на которой меньше дефектов, делают самую большую упаковку. Оставшуюся половину еще раз режут пополам и из лучшей части делают упаковку поменьше. И так далее. Короче говоря, чем меньше размер стекла, тем больше дефектов», - рассказал Сергей Санкин.
Константин Гуляев утверждает, что чем крупнее компания, тем сложнее ей контролировать качество продукции. Но при этом он называет мелких «установщиков» «проходимцами» и отмечает, что предлагать низкие цены им позволяет экономия на материалах. «Можно использовать более дешевую монтажную пену, фурнитуру и т. д. Но качество при этом неминуемо страдает», - отмечает Вячеслав Кузнецов. Он считает, что масса мелких «установщиков» фактически диктует рынку свои условия.
Будущее вполне безоблачно
Несмотря на все существующие сложности, наши эксперты сохраняют оптимизм относительно роста своего рынка. Считается, что еще несколько лет активный рост продолжится, а потом начнет замедляться. Участники рынка находят средства на развитие и переоснащение производства. В компании «Консиб», например, в следующем году планируют запустить новый цех на две тысячи кв. м. При этом речь идет скорее о техническом переоснащении, резкого расширения производственных мощностей не будет. «Не будет такого, что возить из Новосибирска станет дешевле, чем покупать здесь», - уверена в устойчивости местных производителей Юлия Гребенюк. «Прирост рынка пока упирается в платежеспособность населения и развитие потребительского кредитования. На сегодняшний день доля кредитных клиентов увеличивается, но ей еще есть куда расти», - отмечает Сергей Санкин. По его мнению, эти тенденции будут определять лицо рынка еще 10 лет. Вячеслав Кузнецов отмечает, что местные производственные мощности будут расти. «Мощности будут запускаться, и в первую очередь это будет вызвано не потребностями рынка, а желанием делать пластиковые окна. Наверное, рост нашего рынка впечатляет многих», - прогнозирует он.
Барнаульские производители «пластика» зарабатывают только на потребительском сегменте. Корпоративный сегмент, несмотря на его очевидные преимущества, из-за скидок и бартерных форм оплаты пока нерентабелен. Наши эксперты говорят, что корпоративные заказы обычно хороши зимой, когда спрос на потребительском рынке крайне низок и необходимо хоть чем-то загрузить производственные мощности.
«В корпоративном сегменте супернизкая рентабельность. Строители требуют за крупный опт серьезные скидки, жестко подходят по срокам монтажа. А заплатят квартирами, реализовать которые можно будет только после окончания строительства», - говорит директор компании «Алтай Пласт Конструкция» Вячеслав Кузнецов. Коллеги его поддерживают. «Работа со строителями - это мечта каждой компании. Но, парадокс, экономически сотрудничать с ними не совсем выгодно. «Выхлоп» нулевой. Прибыль если и есть, то настолько мизерная, что выгоднее на печке лежать», - отмечает главный инженер завода «Универсалметаллик» Константин Гуляев.
Впрочем, рынок b2b состоит не только из строительных компаний. «Рассматривая корпоративный сегмент, нужно принимать во внимание и дилеров. Вообще, b2b, на мой взгляд, - это застройщики, строительные бригады, занимающиеся ремонтом квартир, и дилеры», - рассказывает начальник отдела маркетинга компании «БФК» Сергей Санкин. По его словам, «БФК» интересен прежде всего потребительский рынок. «В количественном выражении потребительский и корпоративный сегменты в нашем случае равны. Но доходы от этих двух сегментов, конечно, несопоставимы», - говорит он.
Производители отмечают, что нерентабельность работы с крупными заказами приводит к тому, что основная масса корпоративных заказов приходится на межсезонье, когда требуется загрузить оборудование и занять работой людей.
«Какой смысл в сезон работать с нулевой рентабельностью, когда можно получить прибыль с частных заказчиков?», - говорит Сергей Санкин. «Конечно, с большим объемом работать интересно и стабильно. Но с другой стороны, загружаешь производство, изнашиваешь оборудование, а живые деньги за это получаешь крайне редко», - отмечает Вячеслав Кузнецов. По его словам, со времени монтажа окон до сдачи дома проходит как минимум год. Пока дом не сдан, продавать квартиры в нем невыгодно.
Но и после сдачи объекта реализация квартир отнимает силы и средства. «Имея три квартиры, производители окон одну стараются продать как можно быстрее, чуть позже - вторую, а третью - в самом конце, по «справедливой» цене. Именно последняя квартира и позволяет нам хоть что-то заработать от такого сотрудничества», - говорит Кузнецов. «Кончится тем, что каждая оконная компания откроет свое строительное производство», - то ли в шутку, то ли всерьез говорит он.
Присутствует и обратная тенденция - когда строительная компания открывает дочернюю фирму по производству окон. Например, компания Trocal, входящая в корпорацию «ПИК», головной компанией которой является строительная фирма «Горизонт». Эксперты отмечают, что основная доля продаж этой компании приходится на дома, возводимые «Горизонтом». В компании Trocal предпочли не комментировать ситуацию.
Впрочем, корпоративный сегмент продолжает считаться перспективным. «Разница в рентабельности, конечно, существует. Но несмотря на это, корпоративный клиент нам интересен. Мы делаем для него специальные предложения и цены», - отмечает начальник отдела корпоративных продаж компании «Консиб» Юлия Гребенюк. По ее словам, корпоративный сегмент является зоной конкуренции с производителями из Новосибирска. При этом конкуренция «не то чтобы высокая, она просто есть». А объемы корпоративных заказов будут расти. «Я не удивлюсь, если узнаю, что темпы роста рынка в Барнауле выше, чем, например, в Омске. Несмотря на то что Омск больше, темпы строительства там ниже», - говорит Гребенюк.
В ближайшее время корпоративный сегмент по доходности вряд ли догонит потребительский. И пока частники активно обновляют окна в своих квартирах, вряд ли он станет определяющим. Еще одни критический момент - сроки оплаты - также не представляется разрешимым в ближайшее время. «Договоры заключаются в фиксированных ценах. А за время его действия стекло подорожает, другие комплектующие вырастут в цене», - говорит Вячеслав Кузнецов. Если принять во внимание не совсем прозрачные процедуры принятия решения на строительном рынке, который во многом держится на административном ресурсе и личных связях, то картина получится не самая радужная. «Мы, раньше очень активно пытались прорваться в корпоративный сегмент, а потом решили: бог с ним», - подводит черту Константин Гуляев.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
