Читайте нас в соцсетях
  • Наш канал в дзене
Экономика

Основатель одной из крупнейших сетей частных детсадов рассказал в Барнауле, как правильно выбирать франшизу

В начале октября в рамках форума «Мой бизнес» перед начинающими и будущими предпринимателями выступил Сергей Дегтярёв, совладелец сети event-площадок Fort Family, основатель крупнейшей в России сети частных детских садов Sun School и автор курса «Реальный франчайзинг». Он рассказал, как открыть бизнес по франшизе или создать свою, дал советы по маркетингу и продажам, а также объяснил по каким критериям следует выбирать бизнес-партнера.

Сергей Дегтярев.
Сергей Дегтярев.
vk.com/s.degtyarev.

О составляющих франшизы

— Франшиза имеет 4 важных этапа — продукт, продажи, маркетинг и управление Само слово «франшиза» в последнее время стало чуть ли не ругательным, потому что в России сейчас больше 2 тыс. франшиз, из которых настоящих только 50. Только у них все эти 4 инструмента выстроены идеально.

О готовности сменить бизнес

— По статистике — средний срок жизни бизнеса в России 5 лет. Это и не плохо, и не хорошо, это просто цифры. Но это не означает, что если вашему бизнесу 10 лет, то это конец. Это значит, нужно быть готовым к тому, чтобы запускать новые направления и новые бизнесы. Потому что рынок меняется очень быстро.

Сергей Дегтярев.
vk.com/s.degtyarev.

Поэтому сегодня мы говорим о том, как выбирать франшизу, как создавать бизнес по ней. Многие ошибочно считают, что бизнес по франшизе — это для начинающих, у кого нет бизнеса. Это не так! В моей сети 75% действующих предпринимателей, и только 25% — люди, для которых это первый бизнес.

О себе и своем бизнесе

— Почему я рассказываю про франшизу сегодня? Сеть детских садов, которую мы создавали с 2011 по 2014 годы, стала самой крупной в России — мы открыты практически во всех регионах страны.

«Мне страшно всегда, но без риска в бизнесе не будет результата». Создатель «Грильницы» об истории своего успеха

Наша сеть занимает 1 место в рейтинге франшиз Forbes. Это был отличный социальный бизнес, от которого я действительно получал удовольствие.

Но в какой-то момент я понял, что устал и хочу иметь бизнес с пассивным доходом. И мы с партнером создали новый проект — сеть детских развлекательных аппаратов-аквариумов «Море желаний».

Это аппарат-аквариумы в торговых центрах, благодаря которым в городе можно соприкоснуться с природой и покормить рыбок. Сегодня у нас больше 124 точек в 56 городах и 5 странах.

Затем я понял, что в детских садах все работает хорошо, потому что сеть, оставшаяся на 4 года без присмотра собственника, по-прежнему остается лидером рынка и даже ставит рекорды.

Сергей Дегтярев.
vk.com/s.degtyarev.

В новом бизнесе «Море желаний» я тоже понял, что важно масштабирование — в нашем случае, некуда было расти: слишком маленький чек, ограниченное количество ТРЦ. Я начал искать новую нишу для себя, не закончив с этим бизнесом.

О выборе ниши

Итак, я пошел искать новое направление. Вот мои критерии отбора:

Большой и растущий рынок, в котором много денег. Важно, чтобы рынок развивался, поскольку много и таких, которые не только находятся в стагнации, но и падают — это не наш выбор.

Возможности интернет-продвижения товаров и услуг, которые вы хотите реализовывать. В интернете много каналов продаж, можно привлекать клиентов из соцсетей, из контекстной рекламы, с помощью SMM. Когда ты, например, открываешь кофейную точку в ТРЦ, то у тебя один канал продаж — клиенты проходящие мимо. Если ты не угадал с местом — game over.

Сергей Дегтярев.
vk.com/s.degtyarev.

Иметь большой чек для того, чтобы была возможность покупать клиентов в Интернете. Если чек маленький, затраты на привлечение будут больше, чем доход. Это иногда случается не из-за плохих маркетологов, а из-за специфики самого рынка.

Продукт должен быть вам интересен — важно получать от него удовольствие. Но если он вам не интересен, а вы с ним уже работаете, то в первую очередь нужно заранее подумать о других продуктах, которые вам ближе и которыми вы сможете заняться в ближайшей время.

Ваш бизнес должен быть масштабируемым. Занимаясь детскими садами, мы столкнулись с этой проблемой. Дело в том, что на международном рынке это сфера строго регулируется — в России, конечно, много частных детских садов, но в некоторых странах только государственные. Мне нужен был бизнес, из которого я мог бы сделать международную компанию.

Сергей Дегтярев.
vk.com/s.degtyarev.

Проанализировав эти пять пунктов, мы с партнером создали ивент-компанию и начали ее развивать, в том числе по франшизе. Сегодня мы работаем под тремя брендами: «Форт Боярд», «Золотая лихорадка» и «Джуманджи».

Сейчас мы представлены более чем в 90 городах, у нас больше 120 партнеров, мы проводим 30 тыс. мероприятий в год. Неслабый масштаб, согласитесь.

О партнерстве по франшизе

— В первую очередь, франшиза — это партнерский бизнес. Когда вы покупаете франшизу или создаете её, нужно понимать, что покупатель и продавец — это два партнера, которые хотят сделать совместный бизнес. Я понял два ключевых критерия выбора партнера, которых придерживаюсь.

Первый — с этим партнером я заработаю намного больше, чем без него. Если вы открываете вместе две кофейни и зарабатываете столько же, как если бы каждый открыл по одной кофейне, то смысла в партнерстве нет. Более того, вы просто потратите свое время и энергию.

Сергей Дегтярев.
vk.com/s.degtyarev.

Это определенные отношения, над которыми нужно работать. В каком-то смысле это как брак, но только на время, не на всю жизнь.

Второй принцип — от совместной работы должно быть больше удовольствия, чем проблем. К сожалению, зачастую все получается совсем наоборот.

О технике исключения

— Разберем критерии франшизы топового уровня, чтобы, с одной стороны, вы могли понимать, на что обращать внимание, когда покупаете франшизу, а с другой — если вы делаете свою франшизу, то какие моменты должны обязательно присутствовать.

«Боюсь летать на вертолете». Максим Банных рассказал о своем отце, бизнесе и правилах жизни

Начнем с продукта. Первое, что очень важно — продукт должен нравится вам лично. Я тоже начинал свой путь с ивентов еще после университета. Я думал, чем буду заниматься. Понял, во-первых, что не буду заниматься производством — это сложно, я молод, а денег нет.

Во-вторых: не буду заниматься товарами, потому что если ты не производишь товары, то ты ничем не отличаешься от своих конкурентов, только сервисом.

Поэтому я выбрал услуги. Ближе всего мне были ивенты, потому что я не имел в них большого опыта, но понимал, что это хороший и растущий рынок.

Вот такую технику исключения я рекомендую использовать, когда начинаете бизнес. Откройте франчайзинговые сайты, посмотрите, какие там есть франшизы. И составьте список того, чем бы вы хотели работать.

О конкурентных преимуществах продукта

— Ваш продукт должен иметь понятные конкурентные преимущества. Во франчайзинге часто бывает, что таких преимуществ нет. Возьмем пример — стандартное кресло. Продукт с преимуществами — это, например, комфортное кресло, оно удобнее других.

Сергей Дегтярев.
vk.com/s.degtyarev.

Следующий уровень — продукт с очевидными конкурентными преимуществами. Например, кресло с массажем, есть барбершопы, где стоят такие кресла.

Затем идет уникальный продукт, который настолько отличается на своем рынке, что у него нет таких же аналогов-конкурентов.

Когда мы создавали франшизу своих квест-шоу, то понимали, что нам нужно сделать что-то абсолютно необычное. Знаете, как появился наш продукт? Мой партнер — аниматор, профессиональный ведущий, когда в очередной раз продавал выпускные, понял проблему, с которой сталкиваются родители.

К 6 годам их ребёнок уже прошёл все стандартные форматы празднования дня рождения — он уже был на игровых площадках, в кафе с аниматорами, на мыльных шоу и т. д. А после 6 лет что делать? Есть еще проблема — возраст. В 12 лет ему уже не нужны никакие аниматоры.

И мой партнер придумал формат, в котором объединил элементы квеста с тимбилдингом, театром и полным погружением в сюжет за счет габаритного оборудования и декораций на площадке, а также участия профессиональных актеров. Получился уникальный продукт.

О быстрых деньгах от франшизы

— Есть франшизы, которые быстро приносят первые деньги. Если вам это важно, то следует обратить внимание на скорость открытия бизнеса — какой-то бизнес можно открыть за месяц, какой-то — полгода, год. Вы должны понимать, куда идете и сколько потратите времени.

Дальше — это цикл сделки, который не должен длиться долго. Мы, например, бизнес открываем за 1.5 месяца, цикл сделки — 7 дней.

Съезд «Мой бизнес».
Дмитрий Лямзин, altapress.ru.

Есть бизнес, где можно использовать предпродажи. Простая история: например, фитнес-клуб, который открывается и начинает продажи до того момента, как они перерезали ленточку и впустили гостей. У нас было так, что мы находим площадку, и к этому времени уже у нас есть обученные продавцы.

До открытия мы уже занимаемся маркетингом и сразу начинаем продажи. Если вам принципиально, чтобы бизнес начал работать быстро — ищите продукты с предпродажами.

О советах в маркетинге

Важно, чтобы бренд компании был известен в вашем городе. Если вы покупаете франшизу компании, которая известна в Москве, но малоизвестна в Барнауле, вам потребуются дополнительные расходы на маркетинг. Мы не стали создавать собственные бренды — где-то купили лицензии, где-то сами зарегистрировали известные бренды в других странах.

Сергей Дегтярев.
vk.com/s.degtyarev.

Компания должна использовать современные IT- системы в продвижении. Вы должны выбрать компании, которые будут технологически сильнее других. Не верьте на слово, попросите показать, какие системы использует эта компания.

Если говорить о CRM-системах, попросите показать на экране, как она выглядит, потому что там может быть все совершенно по-другому. Нужно понимать, сколько каждое рекламное объявление вам принесло денег, сколько стоит клиент с конкретного источника трафика, а еще лучше — клиент с конкретного рекламного объявления.

Аутсорсинг маркетинга. Мы заметили, что у наших партнеров проблема с поиском интернет-маркетолога, который сделает им хорошую рекламу. Тогда мы остановили продажи франшизы и занялись созданием внутреннего маркетингового агентства.

И сделали агентство, которое работает на наших партнеров — там задействованы 40 человек. Это люди, которые лучше всех в России понимают, как продавать наш продукт.

Съезд «Мой бизнес».
Дмитрий Лямзин, altapress.ru.

О советах в продажах

— У продукта есть несколько каналов продаж. Во-первых, входящий трафик. Затем идут холодные продажи, потому что если не хватает трафика, нужно иметь запасной вариант.

Мы, например, почти все мероприятия продаем на входящем трафике, в «холодную» мы можем продавать корпоративы, выпускные в школах. Также важна работа с клиентской базой.

Кроме того, необходимы повторные продажи, продукт не должен быть одноразовым. Почему мы запустили квесты «Золотую лихорадку» и «Джуманджи»? Потому что понимали, что к нам пришел клиент, а мы должны сделать его жизнь максимально насыщенной и интересной.

Кроме того, нужно обратить внимание на такой мощный канал, как сарафанное радио, которое даст вам бесплатных клиентов. Чем уникальнее ваш продукт, чем больше вау-эффекта он производит, тем больше клиентов рассказывают о нем своим знакомым.

Сергей Дегтярев.
vk.com/s.degtyarev.

О плане открытия

— Теперь поговорим об управлении. На что нужно обратить внимание? Вам нужен подробный календарный план открытия. Когда понятно, что за чем идет, что следует делать и в какой последовательности. Попросите продавца франшизы показать этот подробный план.

Следующее — это проработанная база знаний. Попросите показать и ее. И третье — качественная система обучения. Попросите программу, узнайте, кто её разрабатывал, как будет проходить обучение.

Может быть, вам каждый раз придется отправлять сотрудников в другой город. Или это будет видеоформат обучения на какой-то платформе с домашними заданиями. Попросите включить хотя бы один обучающий ролик.

Съезд «Мой бизнес».
Дмитрий Лямзин, altapress.ru.

О требованиях к новому партнеру

— Первый критерий отбора: сеть существует как минимум два года и у неё больше 10 точек. Мы понимаем из этого, что компания прошла два цикла сезонности, и ее показатели растут. Бизнес должен всегда расти, если этого не происходит — в нем есть проблема.

Наличие управляющей компании по поддержке партнеров. Очень часто франчайзинг компания — это 10 человек. Из них пять продавцов франшизы, три — в сопровождении, а еще два — бухгалтер и юрист. Это печально. У нас в управляющей компании работает около 100 человек.

О сообществе партнеров

— Если есть и сообщество партнеров — это high level. Если компания работает над созданием сообщества, значит есть большое количество лояльных партнеров, которые помогают друг другу.

Сергей Дегтярев.
vk.com/s.degtyarev.

У нас есть, например, несколько чатов — общий чат партнеров, где они просто делятся друг с другом энергией и новостями, и чат по проектам, где обсуждается бизнес. Все друг другу желают «доброго утра». Вот так у нас встречают нового партнера — «Ура, добро пожаловать!», Это не формальность. Каждый новый партнер — это усиление сети.

О требованиях к собственнику компании

— Собственник компании — это тот, кто явился её основой, кто ее родил и ею владеет. Требования к собственнику: он должен любить собственный продукт, готов его развивать и видит в нем будущее.

Хороший собственник имеет успешный бэкграунд. Если это его первый бизнес, то он имел успешный бэкграунд на своей работе. Если не первый, а были успешные предыдущие, то нужно оценить их масштаб.

Хороший собственник не занимается операционным управлением. Это не значит, что он не заниматься бизнесом. Это говорит о том, что он не тратит весь рабочий день на мелкие вопросы, для этого у него есть директор. Управление настоящим — то, чем занимается директор, а управление будущим — то, чем занят собственник.

Но тем не менее собственник вовлечен в бизнес.

Подписка на еженедельную рассылку самых полезных новостей
Пользователь согласен на получение информационных сообщений, связанных с сайтом и/или тематикой сайта, персонализированных сообщений и/или рекламы, которые могут направляться по адресу электронной почты, указанному пользователем при регистрации на сайте.

Чтобы сообщить нам об опечатке, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter

Загрузка...
Рассказать новость