“Мы чертовски хорошо работаем”. Как бизнесмен Игорь Манн делился советами с предпринимателями в Барнауле

О сложном начале большого пути

- Я – предприниматель. Первый свой бизнес запустил, когда мне было 39 лет. Если посмотреть на всю историю моих бизнесов, вы увидите, что там не все гладко. Есть бизнесы, которые сделали меня очень знаменитым, например, издательство “Манн, Иванов и Фербер”.

Но были бизнесы, которые не пошли вообще. В Америке они стрельнули, а в России - не получились.

Если вы еще не предприниматель, а врач, учитель, инженер или водитель, то сначала подумайте - может быть, нужно остаться хорошим врачом, преподавателем, водителем. Не все могут быть предпринимателями.

Это очень сложно. Сотню раз подумайте, перед тем, как в это ввязаться. Но если ввязываетесь в это, то я хотел бы дать несколько советов, которые накопил за годы предпринимательства.

О причинах провала

- Еще раз первый совет: предпринимательство — это сложно. Давайте я вам покажу статистику, которая меня шокировала. В России из 100% предприятий малого бизнеса, только 3,5% компаний удается продержаться более 3 лет. Это получается, что я достаточно успешный предприниматель.

"Это были мои 90-е". Известный на Алтае фермер рассказал о лихих годах, коллегах из США и солидном урожае

Экономика

Почему так сложилась статистика? Почему не стрельнул тот или иной проект или стартап? Если сейчас посмотреть на первые строчки ответов о причинах провала, то вы увидите, что верхний ответ: “Это не нужно рынку”.

Многие люди создавали свои бизнесы, когда они рынком уже были не востребованы.

Вторая причина — "не рассчитали свой финансовый план". Оказалось, требуется больше денег. Я вам скажу проще — всегда требуется больше денег. Я точно могу это сказать. Когда мы создавали издательство “Манн, Иванов и Фербер”, то Миша Иванов, мой партнер, подсчитал по финансовому плану, который у него был, что я должен был стать долларовым миллионером через 2 года.

О создании голубого океана

- Следующий совет — избегайте конкуренции. Воспользуйтесь этим тогда, когда можно сделать какой-то бизнес, избежав страшной конкуренции в городе, регионе, стране. По-научному это называется создать “голубой океан”. Я понимаю, что это очень сложно реализовать.

Как предпринимательница из Барнаула эмигрировала из России и стала в Европе художником и актрисой

Жизнь

Полтора года назад моя дочь подходит ко мне с идеей: ”Пап, у меня есть классная идея, мы в школе с девочками постоянно едим всякие батончики, не очень полезные, а у нас сейчас тема — ЗОЖ, правильное питание.

Было бы здорово, если был бы какой-нибудь полезный школьный батончик, который тебя не полнит и при этом заряжает твой мозг".

Я ей говорю: “Слушай, Лиза, я более, чем уверен, что такие батончики уже есть — наверняка там все занято. Плохая идея.”

Буквально через неделю меня знакомят с бизнесменом, который занимается производством протеиновых батончиков. И мы с ним сидим, общаемся, и в какой-то момент я говорю :”Слушай, у меня тут дочь придумала идею батончиков для школы”.

О детских советах

- Наш мозг цепенеет после 12 лет, мышление костенеет, наши головы уже не способны к каким-то творческим нестандартным, оригинальным идеям. Мой совет — поговорите с детьми. Если вы взрослый человек, у вас бизнес, большая команда — забросьте какой-нибудь вопрос детям ваших сотрудников, пусть подумают над какой-нибудь проблемой.

Поверьте, очень часто в американских компаниях даже детей включают в совет директоров, чтобы они сказали: ”Скучно, неинтересно, банально”. Потому что дети так могут сказать, как раньше говорил шут королю, а взрослые уже не могут. У них правила...

О вопросах самому себе

- Следующий совет — выделяйтесь. Даже этот батончик нам пришлось выделять среди прочих, потому что есть другие батончики, которые могли бы претендовать на перекус для школьников. Люди, которые покупают что-то, всегда сравнивают, всегда задают себе вопрос: “Почему именно вы?”. И не всегда его задают именно вам.

Когда я выбираю авиакомпанию, то всегда задаю себе вопрос: ”Почему именно эта?”. Я выбираю страну — почему эта страна? Я покупаю часы, рубашку и задаю все тот же вопрос.

Все всегда задают себе этот вопрос. И никогда ни у кого из вас нет хорошего ответа на этот вопрос, поверьте мне.

Ответы должны быть оригинальными. Это означает, что так не может сказать никто из ваших конкурентов.

Второе, ответ должен быть понятным, но при этом должен быть правдивым. Обещать, что клиенты при виде вашего товара начнут брызгать слюной от восторга, будет большой неправдой.

О хороших работниках

- Итак, ответ должен быть эмоциональным. Существует 70 эмоций у человека, и очень важно, когда вы отвечаете на вопрос “почему вы?”, давить на эмоцию.

Много лет назад я работал в Австрии. Я был директором по маркетингу в крупной телекоммуникационной американской компании и отвечал за 68 стран мира. Одна из них была Венгрия.

Я приезжаю в Венгрию, и там у нас была компания, системный интегратор, который владел долей рынка системной интеграции в этой стране в размере 60%. Для сравнения: в России компания-лидер на этом рынке имеет пятипроцентную долю.

И я спрашиваю у гендиректора: “Как вы смогли получить 60%?” Он говорит: “Wir arbeiten gut” — «Мы очень хорошо работаем». Я говорю, какой-то у вас слабенький ответ. Он говорит: “Вы меня перебили, задайте вопрос снова”. Окей:

— Как вы получили 60% долю рынка?

—“Wir arbeiten gut”.

Пауза, пауза, пауза. И потом он говорит:” We’re fucking good” — «Мы чертовски хорошо работаем». Это он сказал в 2002 году, и я помню это до сих пор. Вот что такое “эмоция”.

О названии компании

- Было бы здорово, если бы вы осознавали, что очень многое зависит от того, как вы назовете компанию. Это абсолютно правильно нам рассказывали в мультике про капитана Врунгеля.

У меня есть компания, называется “Манн, Черемных и партнеры”. В этой компании мы работаем с девелоперами, и мы прекрасно вместе с ними понимаем, что правильное название — половина успеха.

О точках контакта

- Ко мне приходят многие предприниматели и говорят :”Игорь, у меня плохо идут дела. Хотел бы, чтобы они шли лучше”. Ответ прост - займитесь точками контакта.

Рыба по имени Гриша: как предприниматель разводит в Барнауле лосося и осетра

Экономика

Точки контакта — это те моменты, места, ситуации, интерфейсы, в которых клиент соприкасается с вами или вы соприкасаетесь с клиентами. Очень важно, чтобы каждый предприниматель знал, когда ты занимаешься своим бизнесом — нет мелочей.

Девушка встает, смотрит в зеркало и начинает быстро приводить себя в прекрасный вид. Ровно то же самое бизнес должен делать постоянно и даже круглосуточно. Открылся — приведи себя порядок, закрываешься — приведи себя в порядок.

Это, наверное, лучшее, что можете вы сделать для себя после моего выступления — попытаться вспомнить 10 ключевых точек контакта с клиентами. Вспомните 10 моментов, 10 точек, 10 интерфейсов, 10 ситуаций, когда вы соприкасаетесь с клиентом или когда клиент соприкасается с вами.

А потом вам нужно поставить себе оценку по пятибалльной шкале за каждый такой контакт. Если я поставил себе низкую оценку — я должен ее улучшить. Если я поставил себе высокую оценку, например, моя визитная карточка оценена на “4”, это можно сейчас не трогать. Проблема в том, что у большинства из нас ужасные точки контакта.

О личных продажах

- Следующий совет звучит так: «Работает - каждый, продает - каждый». В современной компании должен уметь продавать собственник, должны продавать сотрудники отдела продаж. Очень важно, чтобы в компании умели продавать и продавали все ее сотрудники.

Когда я говорю “все” — это значит все. Есть еще такой американский подход, называется “Friends & Family”. Это когда мы продаем друзьям, членам семьи сотрудников или продаем через них. Помните, я вам говорил — придумайте решение этой проблемы с помощью детей ваших сотрудников? Этот как раз история “F & F”.

Есть такой известный американский предприниматель Харви Маккей, в его компании работает 500 человек, к нему приходит журналист и спрашивает :

— Господин Маккей, сколько у вас в компании работает человек?”

— Пятьсот.

— А сколько человек у вас в отделе продаж?

Он улыбнулся и сказал:

— Пятьсот.

Так должен отвечать каждый.

О японце и русском

- У нас в России очень низкая производительность. Мне очень нравится эта анекдотическая история. Франция, идет конгресс по научно-техническому прогрессу. Сидят рядышком японский предприниматель и россиянин. Нашему неинтересно слушать выступающего, он толкает в бок соседа и спрашивает:

- Ватанама-сан, чем по жизни занимаешься?

- У меня консервная фабрика

- Вау! И у меня консервная фабрика. А какой у тебя оборот?

- У меня 50 млн долларов.

- И у меня примерно 50 млн долларов.

Тут японцу тоже стало интересно пообщаться с русским и он говорит:

- Слушай, Иван-сан, а сколько у тебя в компании работает сотрудников?

О цели и лучшей рекламе

- Следующий совет - запомните, какой вы - такой и ваш бизнес. Любой бизнес является тенью своего владельца. Вы должны поставить перед собой цель. Человек без цели — это ужасно. Человек, у которого нет цели, болтается туда-сюда. Поэтому первое - определите цель.

Второе: вы должны обязательно сделать аудит того, что и кто вас окружает. С кем вы идете к цели? Потому что эти “кто” и “что” либо постоянно вас притормаживают, либо двигают вперед.

«Так пахла моя бабушка». Кто и зачем открыл магазин советской парфюмерии в Барнауле

Жизнь

Третье — вы должны заняться профессиональным личным развитием, это нужно делать с полной мощностью. Если вы плохо выглядите, плохо себя ведете — вы просто отторгаете людей. Когда вы плохой профессионал, с вами никто не захочет иметь дело.

Четвертое — очень важно показывать результаты. Вы можете много лет прозаниматься профессиональным или личным развитием, но если вы не показываете результаты — все напрасно.

Пятое — если вы хотите, то можете заниматься маркетингом самого себя. Лично я — скромный: мне не интересно заниматься маркетингом самого себя. Но по факту, есть люди, которым нужен маркетинг, а есть люди, которым маркетинг особо не нужен — они и без него прекрасно проживут.

Самая лучшая ваша реклама - это ваши высокие результаты, ваша классная работа.

О личном развитии

- Помимо форумов, мастер-классов, обучения в аудитории есть масса других отличных способов учиться. Практика, конечно,— это самый лучший учитель. Но есть матчмейкинг — это когда ты выбираешь учителя и смотришь на лучшие практики в своей отрасли, в других отраслях во всем мире.

Есть очень хорошая китайская поговорка: “Никто не возвращался из путешествия тем человеком, которым он в путешествие уезжал”. Успешные люди могут учиться на этом.

Расскажу историю. Когда я работал в Австрии, у нас был разговор с президентом по персоналу, которая очень много инвестировала в наше образование.

Единственное, что она говорила — ребят, если вы куда-нибудь едете учиться, обязательно по истечении трех дней после окончания учебы нужно сделать то, что вы узнали. Если вы не сделаете за три дня то, что вы услышали, вы никогда этого не примените, вы это забудете.

О любви

- И мой последний совет — надо любить клиентов, сотрудников и себя. Начните с себя. Когда ты любишь себя, ты в гармонии с самим собой. Я писал у себя в инстаграме о том, что любовь — это счастье и про то, как важно его измерять. Полюбите себя, если вы не полюбите себя, вас больше никто любить не будет. Может быть, только ваши поставщики.

И в то же время любите своих клиентов и своих сотрудников. Запомните: никогда компании, в которых не любят сотрудников, не будут любить своих клиентов.

Мы требуем от сотрудников любви к клиентам, но они никогда не будут любить клиентов, если вы не любите их. А если вы не любите себя, то сотрудники не будут чувствовать эту любовь к себе.

Записал Роман Покатилов

Самое важное - в нашем Telegram-канале