Секреты алтайских промышленников: где они берут идеи новых товаров и как с их помощью завоевывают рынки

«Торговые сети для нас — как галерея для художника»

У истоков барнаульского завода «Мартика», производителя товаров для дома из пластмасс, стояли трое основателей и двое рабочих, машина «Нива» и склад в гаражном боксе на 18 кв. метров.

Сейчас это шестая компания в России по объему выручки на этом рынке со штатом 700 человек. Каждый месяц от ее складов отправляется к покупателям по 200 фур с товарами.

Компания регулярно выводит на рынок новинки. Где брать идеи, которые помогут зайти в новые ниши и укрепить положение на рынке?

Источник идей

В информационной базе «Мартики» в общем доступе есть особый файл, который здесь называют банком идей. Каждый наблюдательный сотрудник может внести в него идею производства нового товара или улучшения старого, где бы он ее ни нашел — на Aliexpress, в магазине за границей или где-то еще.

К идее прикладывают фото. И долго в банке она не «залеживается». Ее «извлекают», обсуждают со всех сторон, а затем принимают или отвергают.

Но самый богатый источник идей — выставка Ambiente во Франкфурте-на-Майне, мировое событие на рынке посуды и товаров для дома. Здесь можно узнать про этот рынок все: тенденции, цвет года, формы, материалы… И, конечно же, уловить идею, как улучшить нам, домохозяйкам, жизнь.

«Мы берем идеи, а не само изделие, изучаем, какую можем закрыть потребность. А изделие разрабатываем сами», — говорит Сергей Бурмистров, коммерческий директор «Мартики».

Конкуренты не спят

От идеи до производства может пройти от года до полутора лет, рассказывает Виталий Смокотин, гендиректор «Мартики». И все это время компания несет затраты времени, денег и человеческих ресурсов. А вот 100-процентной уверенности, что новинку оценит рынок, нет. Да и быть не может.

Работает «Мартика» на высококонкурентном рынке. А конкуренты не спят. И пока на предприятии отрабатывают новую идею, они могут опередить, предложив покупателям такой же товар, но подешевле. Или похожий, но с улучшенными характеристиками.

Более того, потребности рынка могут просто измениться. «Эти риски компания берет на себя», — продолжает Сергей Бурмистров.

Подключаем потребителей

Впрочем, судя по рассказам собеседников «СК», в «Мартике» делают все, чтобы эти риски свести к минимуму. Во-первых, весь путь от идеи до производства детально описан в бизнес-процессе. Это позволяет тратить ресурсы максимально эффективно.

Во-вторых, на всех этапах разработчики слушают «голос рынка» — то есть подключают потенциальных потребителей. Так, применимость идеи для российских домашних хозяйств обсуждается в фокус-группах. А потребительские качества будущего изделия тщательно испытывают.

«Когда мы проектировали детскую ванну, то закупали множество различных приспособлений, испытывали их, смотрели, как они взаимодействуют с изделием, как в ванну входят, как устанавливается мыло и сливается вода, чем еще мы можем помочь пользователю и какие его потребности закроем», — приводит пример Алексей Пятков, начальник отдела дизайна и разработок.

От замысла до изделия

В-третьих, на всем пути от замысла до запуска изделия в массовое производство ни один из вовлеченных в процесс отделов «Мартики» не работает в закрытом режиме. Наоборот, будущее изделие на каждом этапе «ощупывают и вертят» коллеги из других подразделений.

В процесс вовлечены маркетологи, производственники, дизайнеры и, естественно, экономисты. И это дает шанс не упустить те детали, за которые рынок и полюбит новый товар. А также, конечно, оперативно уловить недостатки.

На любом этапе будущее изделие может быть отправлено на доработку, говорит Алексей Пятков. Точнее — на улучшение.

«Приведу такой пример: мы разработали стакан для зубных щеток, состоявший из трех деталей. Но он не прошел по рентабельности. Мы его доработали, сделали из двух деталей без ухудшения потребительских свойств. И вот тогда экономисты посчитали проект рентабельным», — рассказывает Пятков.

«Когда все параметры будущего изделия уже представлены в виде 3D-модели, мы выясняем, будет ли товар коммерчески успешным, какова его рентабельность, оцениваем объемы продаж и сколько мы на нем заработаем», — продолжает Сергей Бурмистров.

Если экономисты дают отмашку («да, новинка экономически целесообразна), «Мартика» закажет пресс-форму. А получив ее, проведет первичные испытания и начнет производство.

От изделия до прилавка

Около половины своей продукции «Мартика» продает через торговые сети. Завести в сети новый продукт — непростая задача. Согласовать надо массу параметров, включая цену, этикетку, условия договора и т. п., на что уходит от месяца до полутора лет.

«Был случай, когда мы все согласовали, а поставлять в сеть начали только через год», — вспоминает Виталий Смокотин.

И все же торговые сети для «Мартики», как ни крути, ключевой партнер.

«Ты можешь сделать прекрасный продукт по хорошей цене. Но будешь чувствовать себя непризнанным гениальным художником, потому что не смог попасть в картинную галерею и твой гений никто оценил. У нас такой “картинной галереей” являются торговые сети», — размышляет Смокотин.

Он приводит пример товара, который не имел успеха на рынке ровно до той поры, пока его не взяли в сети.

«У нас есть такое изделие — система хранения “Мобиле”. Она заменяет мебель и очень удобна для тех, кто переезжает из квартиры в квартиру. Оптовики ее брали неохотно, бывало, что и возвращали то, что не продавалось. Мы поняли, что такой продукт продается только в магазинах типа “Икеи”. Начали переговоры с “Леруа Мерлен”. Договорились о поставках — и продажи пошли», — рассказывает Смокотин.

Успешные новшества

Сегодня «Мартика» продает около 500 видов товаров для дома и сада. Из последних новинок буквально «выстрелили» бидоны и фляги.

«Мы изучили аналогичные бидоны и фляги, которые уже были на рынке, и выявили в них массу недостатков и функциональных неудобств для пользователей. Все недостатки мы устранили, разработали свой внешний вид. И эта продукция “выстрелила” настолько, что нас сразу начали копировать», — говорит Смокотин.

За разработками новшеств в «Мартике» стоит не только стремление расширить рынки и заработать, но и особая философия.

«Наша продукция приходит к людям в дом и помогает им вести домашнее хозяйство. А вместе с ней к ним попадает та энергия, которую мы в нее вкладываем. Может быть, кто-то будет недоволен нашим продуктом. Но мы стремимся к тому, чтобы люди пользовались им, не замечая. Лучший помощник — тот, который незаметно делает свою работу, и делает ее хорошо», — объясняет Виталий Смокотин.

«С идеями нет проблем»

Соучредитель барнаульских промышленных компаний «Атолл», «Албин» и «Полимерпласт» Олег Шелудяков свой бизнес построил с нуля.

Сегодня одно из его предприятий — крупнейший в России производитель изоленты, 35% которой поставляется на экспорт. За 17 лет производства объем продаж вырос до миллиардов рублей.

В портфеле группы компаний промышленника — десятки идей. Часть из них он шаг за шагом реализует.

Идея от партнера

Идея производить изоленту ПВХ к Олегу Шелудякову пришла во времена бартера. «Я занимался бартером химической продукции, со мной рассчитывались тоннами изоленты, и мне нужно было ее продавать. Продажи изоленты шли успешно, и у меня возникла идея — почему бы не делать ее самому», — вспоминает предприниматель.

Начал он тот свой стартап с изучения спроса. Постоял у прилавка, посмотрел, кто покупает его изоленту, проанализировал скорость продаж.

И только потом занялся технологической частью: узнал, где взять сырье и оборудование и при каких условиях достичь точки безубыточности. Первым busines-angel для проекта стала известная в Барнауле компания «Компьютер-Трейд». Затем проект продолжила компания «Росал».

В настоящее время проект изоленты продолжает «Полимерпласт», инвестора для него нашли в Москве, подав объявление о поиске инвестиций в интернете.

Идея с прилавка

Еще одна идея — заняться проволокой — пришла, можно сказать, с прилавка.

«Российские металлургические заводы производят миллионы тонн проволоки, а вот намотанная в рулончики проволока, которую продают в торговых сетях, была в основном китайского производства. Я понимаю, что трудно сделать сотовый телефон. Но намотать проволоку в рулончики мы можем», — объясняет он.

Барнаульский производитель недорогого лейкопластыря пробивается в торговые и аптечные сети

Экономика

Предприниматель снова вник в барнаульский рынок, разработал проект и вместе с командой реализовал его.

Между тем работа на рынке проволоки подсказала и другую идею. Фирма «Атолл» закупала у металлургов проволоку с пластиковым покрытием, устойчивую к солнечному свету и осадкам. Из нее делают долговечную и нержавеющую сетку-рабицу, востребованную садоводами.

Шелудяков вновь подумал: почему бы не делать все это на своих мощностях? Фирма «Атолл» получила губернаторский грант в 2 млн рублей на НИОКР. И занялась новым производством.

Вообще, с идеями у промышленника нет проблем. На вопрос, пользуется ли он разработками других организаций, отвечает: «Идей больше, чем денег». У него десятки разработок — есть чем заняться в будущем.

«Сейчас совместно с томским вузом ведем работу над проектом в области биотехнологий. С этой идеей мы еще далеки от коммерциализации, но через несколько лет, возможно, попробуем вывести новшество на рынок», — рассказывает Шелудяков.

Практичная штука

Олег Шелудяков еще в конце 1990-х прошел обучение по Президентской программе подготовки управленческих кадров. Стажировался на предприятиях Германии — приехал оттуда другим человеком. И до сих пор учится. «Взял за основу модель немецкого предпринимательского непрерывного образования», — объясняет он.

Курс менеджмента он теорией не считает — это самая что ни на есть практичная штука: «Главное — подойти к делу профессионально». Свои стартапы реализует, используя классические подходы. А всякий профессиональный менеджер понимает: что бы ты ни произвел, главное — продать.

«Когда мы дали в интернете объявление о поиске инвестора для производства изоленты, откликнулось 30 человек. Мы остановили выбор на том, кто сам занимался продажами изоленты. И спустя уже два месяца после запуска проекта продавали ее фурами», — говорит Олег Шелудяков.

Продукцию его группы компаний сейчас можно найти, в частности, в торговых сетях. В том числе в крупнейших, например в «Ашане». Попасть в крупную розничную сеть трудно, но выгодно — продукция получает огромный рынок, от Москвы до Владивостока.

Главная трудность - переговоры с крупными сетями

Вообще, инвестирование в start-up — это всегда риск того, что затраты не окупятся. Или окупятся не так быстро, как ты рассчитывал. Главная трудность - переговоры с крупными розничными сетями.

«На контакт они идут, но все процессы в больших корпорациях проходят долго, переговоры иногда продолжаются год, и к этому надо быть готовым», — объясняет предприниматель.

У каждой сети могут быть свои требования к упаковке, срокам поставки, к этикетке — и все это надо согласовать. «Когда удается зайти с одним продуктом, я уже на него наращиваю другие», — говорит собеседник.

Впрочем, с региональными сетями работать намного проще. «К примеру, в Барнауле есть группа компаний НЭКС, она тоже заказала фирменную этикетку, но мы все быстро сделали», — констатирует Олег Шелудяков.

Поэтому на старте он часто начинает сотрудничать с региональными сетями.

«Зашли в магазины барнаульских сетей “Формула М2” и “Рамакс”, в магазин “Гвоздилка”, а потом вышли и на федеральный уровень. А через федеральные сети продукция уходит и за рубеж, например в Казахстан», — продолжает предприниматель.

Успешные новшества

Из инновационной продукции, которая «выстрелила» в 2020 году, Олег Шелудяков называет стальную проволоку с пластиковым покрытием. «Проволоку в пластике ПВХ мы выпускаем уже тоннами», — говорит он.

«Убеждаем на пальцах и показываем»

На окраине Барнаула есть небольшой завод – производитель пластиковых труб «Трубопласт-А», который много лет экспериментирует, предлагая рынку новшества.

В том, что его разработки могли бы принести большую пользу обществу, гендиректор Александр Атабаев не сомневается. Но пока дела с их выведением на рынок идут не так хорошо, как могли бы.

Собственные разработки

Все новое, что изобретает завод "Трубопласт-А", — это его собственные разработки. Александр Атабаев рассказывает: первую инновационную трубу предприятие сделало по просьбе клиента — коммунальщика из Кулундинского района.

До этого трубы, произведенные предприятием, использовали лишь для газо- и водопроводов. А коммунальщик из Кулунды признался: укладывает их в теплотрассы. Служат хорошо, одна проблема: при нагреве соскакивают в месте стыка со стальной трубой.

«Тогда мы начали изучать литературу и нашли сополимер полиэтилена с полипропиленом — у этого материала таких проблем нет. Выпустили из него первую опытную партию, разработали техусловия, утвердили их в Росстандарте. Труба себя прекрасно проявила: держала температуру 85 градусов. Тогда мы и начали предлагать ее другим», — объясняет Александр Атабаев.

Подсказал клиент

Идея следующей разработки тоже пришла от клиентов. Коммунальщик из Родинского района все стальные трубы в теплотрассах мелкого диаметра заменил на пластиковые. И, как выяснилось, хотел бы начать менять магистральные — они большего диаметра, и таких тогда никто не делал.

В итоге на заводе научились делать трубу большого диаметра из термостойкого полиэтилена. Она способна выдержать теплоноситель температурой уже до 95 градусов и вполне подходит для магистральных сетей. Причем такие трубы пригодны к утилизации и свариваются встык — без дорогостоящих муфт.

Последняя по времени инновация была разработана и запущена в производство в ответ на другие требования коммунальщиков: те заявили, что нужна труба на 105 градусов.

«Мы нашли термостойкий полипропилен изапустили новшество в производство», — рассказал гендиректор.

Наглядный пример

Трубы завода «Трубопласт-А» при всей их внешней простоте - не такой уж легкий для продвижения на рынок продукт. Чтобы потребитель удостоверился в качестве, трубу надо испытать (а на это нужны месяцы эксплуатации). Или же узнать мнение тех, кто ее уже купил.

«Грамотный вредитель». Директор барнаульского завода рассказал, сколько тратит на нелепые требования чиновников

Экономика

Первая инновационная труба завода «Трубопласт-А» должна была точно найти спрос — износ теплосетей в стране высокий, потери тепла исчисляются миллиардами рублей.

Традиционные стальные трубы служат в среднем 25 лет и подвержены коррозии. У трубы из полиэтилена таких проблем нет. «Уложил в землю — и на 50 лет можно забыть», — объясняет гендиректор. Эксплуатационные затраты у пластиковых труб намного ниже, да и монтируются они быстрее.

«Но о них никто не знал. И мы стали ездить и пропагандировать их», — продолжает Атабаев. Убедить удалось руководителя МУП в Калманском районе. Муниципальное предприятие трубы купило, уложило в теплотрассу, а весной следующего года директор заявился на завод и стал нахваливать: «Экономлю уголь».

«Мы поехали в район зимой, пробурили шурфы над теплотрассой. Там, где уложены стальные трубы, поверхность подтаивала — налицо были потери. Где лежала наша труба (а МУП ее уложил глубоко), потерь в самом деле не было», — рассказывает Атабаев.

Словом, появился наглядный пример — и в Калманский район мог приехать каждый коммунальщик. «А у нас пошли продажи», — рассказывает Атабаев.

Держится на репутации

Вообще, для директора этого завода такая работа — на пальцах показывать коллегам-директорам все преимущества новшеств — обычный способ продвижения.

Последнюю инновацию — трубу на 105 градусов — он убедил попробовать Александра Гросса из «Барнаульской теплосетевой компании».

«Я приехал к нему, показал ее, рассказал. Он согласился взять небольшую партию, смонтировать и понаблюдать, как трубы будут работать в теплотрассе, идущей от котельной. Но началась пандемия, и смонтировали их только летом. Теперь ждем осени», — говорит Атабаев.

Проблем намного меньше, если трубы приобретают коммерсанты и частные лица. «Многие мои знакомые, строя личные коттеджи, брали термостойкие трубы на отопление», — говорит Атабаев.

Но тут все держится на репутации завода: по словам директора, за 20 лет больших рекламаций в адрес предприятия не было. В общем, это классика: сначала ты работаешь на репутацию, потом она работает на тебя.

Негибкая бюрократия

Коммунальная система, основной потребитель продукции завода, судя по словам руководителя, весьма консервативна. И новшества принимает с трудом.

Когда делаешь продукцию из нового материала, на него не существует ГОСТа. И проектировщики, разрабатывая проект обновления сетей на какой-то территории, включают в него только стальную трубу — на нее госстандарты давно утверждены.

Между тем, чтобы запустить в производство новую трубу, завод разрабатывает и утверждает техусловия, производит опытную партию, проводит многомесячные и дорогостоящие испытания в независимых сертифицированных лабораториях, получает сертификаты.

При этом в отдельных районах трубы успешно проявляют себя в действии — в теплотрассах. «В Родинском и Змеиногорском районах из нашей термостойкой трубы построили теплосети. Наша продукция не дала замерзнуть Змеиногорску», — говорит гендиректор.

«Но мне в проектном институте так и объяснили: будет ГОСТ на вашу термостойкую трубу или указание Минстроя России, разрешающее использование новшества, — включим ее в проект. Не будет — не включим», — продолжает Атабаев.

Однако небольшому предприятию добиться утверждения ГОСТа на продукцию или получить «визу» Минстроя России не под силу. Так что преодолевать приходится не столько незнание рынком новой продукции, сколько негибкие бюрократические процедуры.

Самое важное - в нашем Telegram-канале