Критерии оценки
Борьба самостоятельных алтайских банков, а также филиалов крупнейших коммерческих банков страны за такой "лакомый кусочек", как VIP-клиентура, ведется в двух уровнях - корпоративном и индивидуальном. Если рассматривать крупнейших корпоративных клиентов, то достаточно, к примеру, вспомнить какую серьезную конкуренцию составляли банки друг другу несколько лет назад в битве за размещение на этих предприятиях так называемых «зарплатных проектов» по пластиковым картам. Даже сами банкиры тогда признавали, что рынком "пластика" фактически будет управлять тот, кто первым заключит договоры на зарплатное обслуживание с крупнейшими (по численности персонала и размеру фонда заработной платы) промышленными предприятиями, - "Алтайэнерго", "Алтай-коксом", "Алтайвагоном" и др. Что касается частных VIP-клиентов, а их на Алтае все-таки объективно меньше, чем в соседних Новосибирской или Кемеровской областях, то и здесь банки изначально стремились предоставить им максимальное количество наиболее востребованных услуг. К числу продуктов, вокруг которых разворачивалась конкуренция между банками в частном VIP-секторе, можно отнести предоставление опять же пластиковых карт, но только особого класса ("золотых", "платиновых" и пр.), специальных условий по вкладам и кредитам, первых кредитных или карт с разрешенным овердрафтом и т. д.
В настоящий момент, как признаются сами банкиры, на краевом рынке присутствуют лишь отдельные элементы обслуживания "очень важных персон", которые подпадают под так называемый западный стандарт «private bank». Эти новинки на алтайский банковский рынок внедряют в первую очередь филиалы крупнейших коммерческих банков, у которых давно и четко отработаны технологии подобного обслуживания в более крупных городах. "Сложно, конечно, утверждать, что VIP-обслуживание присутствует на нашем рынке в традиционном западном понимании, поскольку у нас нет еще и четкого определения самого понятия VIP-обслуживания, - говорит Андрей Воронин, руководитель Алтайского филиала коммерческого банка "Агропромкредит". - Для некоторых банков края критерием для определения VIP-группы будет размер денежных поступлений от клиента на расчетный счет в течение дня. При этом для одних банков значительной может оказаться сумма и в 5 млн. рублей, а для других и 50 млн. рублей не сыграют существенной роли".
Кроме того, по мнению Андрея Воронина, банк может отнести к VIP-группе организацию, которая наиболее полно использует спектр предлагаемых им услуг или держит на расчетном счете большие остатки (бесплатные пассивы банка). "В качестве основных критериев можно выделить: использование клиентом возможностей зарплатного проекта, размеры остатков на счетах по пластиковому проекту, плату за расчетно-кассовое обслуживание, кредитование в форме овердрафта", - поясняет Константин Буглаков, начальник отдела развития корпоративного бизнеса Алтайского филиала банка "Агропромкредит".
"Для нас основным критерием при отнесении клиента к категории VIP является доля доходов, полученных от проведения всех видов операций с данным клиентом, в совокупном доходе от работы с корпоративными клиентами, - говорит Любовь Кениг, начальник отдела по работе с корпоративными клиентами "Сибакадембанка". - Дополнительным критерием оценки может стать и стратегическая важность клиента для банка".
Чем интересуются наши миллионеры
В отличие от своих коллег алтайская бизнес- и политическая элита пока только начинает проявлять интерес к тем банковским продуктам, которые следует отнести к частному инвестированию. Например, в Алтайском филиале «Альфа-банка» нам сообщили, что VIP-клиенты уже задают вопросы о доверительном управлении, например о выборе паевых инвестиционных фондов. «Управляющая компания «Альфа-капитал» входит в структуру нашего банка. В настоящее время она управляет средствами негосударственных пенсионных фондов, страховых компаний, корпораций, частных клиентов и инвестиционных фондов. Команда портфельных управляющих «Альфа-капитала» размещает на фондовом рынке средства корпоративных клиентов - негосударственных пенсионных фондов, страховых и финансовых компаний», - говорит Сергей Мазанько, заместитель управляющего филиала «Алтайский» «Альфа-банка».
То, что VIP-сектор только начинает проявлять интерес к размещению собственного капитала, подтверждает и Константин Буглаков: «Клиенты пока редко задают нам вопросы, относящиеся к сфере управления частным капиталом. В таких случаях, как правило, они обращаются либо в специализированные структуры по типу аудиторских компаний, либо (что встречается чаще) имеют в своем штате квалифицированного финансиста, который занимается решением подобных задач». В «Сибакадембанке» отмечают другую тенденцию - возрастающий интерес VIP-клиентов к интернет-банкингу. «Наибольшим вниманием у клиентов такого уровня пользуется все, что позволяет им экономить личное время, но при этом получать качественное обслуживание», - объясняет тенденцию Любовь Кениг.
Что касается наиболее востребованных, но уже привычных банковских услуг, которые предоставляются «очень важным персонам» в Барнауле, то здесь в первую очередь следует говорить о кредитовании. «Причем о кредитовании как самой организации, так и ее сотрудников, - отмечает Андрей Воронин. - Это вызвано, вероятно, тем, что большая часть предприятий функционирует на привлеченных ресурсах. И руководство крупных организаций заинтересовано в "живых деньгах", которые они смогут вложить в обновление производства и укрепление технологической базы».
Помимо привычного кредитования банкиры включают в перечень наиболее востребованных VIP-клиентами услуг расчетно-кассовое обслуживание, вклады с повышенными процентными ставками, инвестирование в ценные бумаги, специальные условия по конвертации и зарплатные проекты. Любовь Кениг из «Сибакадембанка» подчеркивает, что зачастую корпоративные VIP-клиенты становятся еще и клиентами управления комплексного обслуживания населения. Таким образом, получив качественную услугу для компании, ее владелец принимает решение перейти в разряд VIP-персон банка. Просто как физическое лицо и с непременным соблюдением конфиденциальности.
Дайте мне менеджера! И управляющего!
Следует отметить еще одну показательную тенденцию в современных отношениях банков и их VIP-клиентов. Первые готовы предоставить вторым «все необходимые удобства» для обслуживания: от персонального менеджера до открытого доступа к управляющему банком.
Возможность предоставления персонального менеджера (или куратора) нам подтвердили в «Сибакадембанке» и банке «Агропромкредит». К ним «очень важная персона» может обратиться как с текущими, так и с любыми другими вопросами в области банковского дела. Кроме того, в случае если VIP-клиент не совсем удовлетворен ответами своего менеджера, он может обратиться непосредственно к управляющему банка. «Если у нашего клиента возникла проблема, решить которую компетентен только управляющий, то доступ к нему открыт в любое время», - подтвердили нам в «Альфа-банке».
Стоит заметить, что VIP-клиенты получают от банков не только персональных менеджеров, но и некоторые привилегии. Или, как говорят банкиры, «комплекс дополнительных услуг». К их числу относятся специальные тарифы и скидки, ускоренные платежи, оптимальные схемы расчетов для VIP и его контрагентов, приоритетное рассмотрение кредитной заявки и пр. Любовь Кениг сообщила нам, что иногда банк готов даже разработать для VIP-клиента специальный продукт, лишь бы он его устраивал.
Не только дружеские связи
Акцентированное внимание на индивидуальном подходе, вплоть до разработки продукта «на заказ», на наш взгляд, показывает дальнейший путь развития данного сегмента рынка. По всей вероятности, взаимоотношения между VIP-сектором и банками будут строиться в ближайшие годы уже не столько на личных отношениях бизнесмена и банкира, сколько на готовности финансового учреждения максимально быстро предоставить партнеру запрашиваемую услугу. Не исключено, что на первом этапе такой услугой будет долгосрочное кредитование или проектное финансирование. Более отдаленные перспективы пока прогнозировать сложно.
Наши эксперты дружно отмечают, что тенденции развития VIP-направления в структуре банковского обслуживания очень оптимистичны. «Учитывая процессы глобализации экономики, рост промышленных и торговых предприятий края, а также развитие различных отраслей, можно сделать вывод, что VIP-сектор будет предъявлять к нашей работе все новые и новые требования, - говорит Андрей Воронин. - Многое будет зависеть от сочетания комплексного подхода к продаже высококачественных банковских продуктов и индивидуальной работы с каждым клиентом на основе конкурентоспособных тарифов». А в «Альфа-банке» планируют и в дальнейшем развивать весь спектр услуг для приоритетных клиентов, «включая специальные предложения по пластиковым картам».
Самое важное - в нашем Telegram-канале
