Агенты и субагенты
По данным краевого комитета по транспорту, сегодня в крае работает более 50 агентств по продажам авиабилетов. К числу крупных следует отнести "Авиафлот", "Авиастар", агентства по продажам авиакомпаний "Сибирь" и "КрасЭйр" (оно же "ЮНАЛ". - Прим. ред.), агентство по продажам "Авиакассы Алтая", созданное авиапредприятием "Алтай", "Сибтранс". Большую часть рынка занимает "Авиафлот". По разным оценкам его доля составляет 35-40%, остальные имеют от 5 до 10% рынка. "Крупные агенты работают по прямым договорам с авиакомпаниями, остальные являются субагентами и заключают контракты с агентами, а не с перевозчиками напрямую", - говорит Константин Медведчиков, финансовый директор авиапредприятия "Алтай". По его мнению, в будущем это приведет к тому, что крупные агентства поглотят мелкие.
Текущую конкуренцию между несколькими крупными агентствами эксперты называют жесткой. "Если раньше на весь город было всего несколько точек продаж, в которых стояли огромные очереди, то сейчас агентства появились едва ли не на каждой улице", - говорит Елена Крапопова, менеджер по продажам агентства "Авиастар".
Нет точной оценки и финансового объема рынка. По разным оценкам, оборот составляет от 600 млн. до 1 млрд. рублей в год. "Трудность подсчета заключается в том, что агенты работают не только на край, но продают билеты также на рейсы из Новосибирска, Красноярска и даже Казахстана, где большим спросом пользуются услуги Барнаульского аэропорта в силу пограничности Казахстана и Алтайского края", - поясняет Геннадий Демиденко, заместитель председателя комитета по транспорту краевой администрации.
Сетевое покрытие
Основное противостояние между игроками разворачивается в Барнауле. В районы края агенты идут неохотно. Платежеспособность населения на периферии невысокая, и именно это является основным сдерживающим фактором для агентств. "Нам интересен Горно-Алтайск, так как там большинство клиентов - корпоративные. Это администрация, сотрудники МЧС", - говорит Елена Крапопова. По ее словам, интересной в плане продвижения может быть Белокуриха, но там бизнес будет носить сезонный характер. Свои точки продаж в Бийске и Горно-Алтайске открыл "Авиафлот". Но планов по дальнейшему продвижению в районы агентство пока не строит, ссылаясь на возможную невысокую рентабельность бизнеса в небольших населенных пунктах. Свою небольшую сеть в крае имеет агентство авиакомпании "Сибирь". В этом году точки продажи билетов в Бийске и Горно-Алтайске откроют "Авиакассы Алтая". По словам Константина Медведчикова, агентство готово развиваться в районы, но при определенных условиях. "Экономика таких городов, как Славгород, Змеиногорск, Рубцовск, не впечатляет, поэтому там мы, возможно, будем работать по другому принципу - продавать билеты через Интернет и развивать услугу бронирования", - говорит он.
Борьба за пассажира
На ужесточение конкуренции влияет и уровень пассажиропотока в Алтайском крае. Средний показатель его роста, по данным комитета по транспорту, составляет 8-10% в год. "В 2003 году пассажиропоток был примерно 153 тыс. человек в год, в этом году прогноз составляет более 250 тысяч", - говорит Геннадий Демиденко. При этом в авиапредприятии "Алтай" говорят о том, что резкого увеличения пассажиропотока уже не будет. "Он будет стабильно и плавно расти", - считает Константин Медведчиков.
Эксперты отмечают, что увеличение пассажиропотока напрямую связано с улучшением платежеспособности населения. Но уточняют, что материальное положение частных пассажиров еще не настолько хорошо, чтобы в развитии бизнеса делать ставку именно на него. Гораздо более привлекательным считается корпоративный сегмент. "Для корпоративных клиентов зачастую цена перелета не имеет столь важного значения, как для обычного пассажира", - говорит Елена Крапопова. Однако каких-то специальных предложений для корпоративных клиентов на рынке нет. Зачастую главный козырь агентств - это размер предоставляемой скидки на билеты и сервис, включающий, например, доставку билетов на дом или пассажира в аэропорт. Хотя последние сервисы активно используются и при работе с обычными клиентами.
Отсутствие эксклюзива
Сегодня положение на рынке таково, что агентства практически не имеют каких-либо эксклюзивных конкурентных преимуществ друг перед другом. На это влияет несколько факторов. Во-первых, уровень развития самих агентств. "У нас очень интересный рынок в плане конкуренции. Большинство игроков все еще живет по законам советского времени, считая, что клиенты все равно придут за билетами", - говорит Алексей Кормильцев, менеджер по рекламе "Авиафлота". Кстати, "Авиафлот" недавно ввел услугу по продажам железнодорожных билетов. "В большей степени это дополнительная услуга для авиапассажиров, которые не всегда могут добраться до пункта назначения самолетом", - говорит Кормильцев.
Во-вторых, четкое построение ниш на рынке. Собственные агентства по продажам авиакомпаний "Сибирь", "КрасЭйр" и недавно открывшееся "Аэрофлота" работают прежде всего на загрузку рейсов авиаперевозчиков и уделяют этому приоритетное внимание. Агентства, работающие по договору с несколькими авиакомпаниями, заинтересованы в продажах билетов на все рейсы и загрузке бортов разных перевозчиков. "Поэтому как таковых точек соприкосновения у нас нет. И мы не считаем, например, агентство "Сибири" своим прямым конкурентом", - говорит Констатин Медведчиков.
В-третьих, крупные игроки изначально имеют ряд преимуществ, с которыми остальным спорить очень трудно. Эти преимущества были заложены еще при формировании рынка и являются наследием советского прошлого. "Авиафлот", например, продолжает развивать собственную сеть продаж. Сейчас в Барнауле шесть точек и скоро планируется открыть еще одну. Небольшим агентствам такой путь развития затратен. Преимуществом "Авиакасс Алтая" считается то, что они могут оказать пассажирам услуги, недоступные для других агентств. Например, одна точка авиакасс располагается в здании аэровокзала, и пассажиры имеют возможность сдать или поменять билет непосредственно перед вылетом. На это агентство также работает и факт заинтересованности в его развитии краевой администрации, имеющей 52% акций авиапредприятия "Алтай".
По прогнозу Геннадия Демиденко, "Авиакассы Алтая" к концу года могут потеснить с лидерских позиций "Авиафлот". "Аэропорт - всеми узнаваемая структура, поэтому у клиентов к авиакассам аэропорта доверие выше", - считает Геннадий Дмитриенко. Смене лидерства поспособствует и поддержка властей, и то, что компания намерена развивать сеть продаж в районах края. Константин Медведчиков также не скрывает, что такие планы у его компании есть: "Сейчас мы занимаем примерно 10% рынка. Но мы гораздо амбициознее". У "Авиафлота", однако, в запасе остается доверие собственных клиентов, наработанное годами, и высокий уровень сервиса. Эксперты признают, что "Авиафлот" сегодня - единственная компания, имя которой на слуху у большинства потенциальных пассажиров. "Это неудивительно. У них раскрученный брэнд, грамотные специалисты и все лучшее, что есть в этом бизнесе в плане обслуживания пассажиров", - говорит Константин Медведчиков. Пока подобными достижениями не может похвастаться ни одно самостоятельное агентство, не являющееся представителем какой-либо авиакомпании в Барнауле.
Теоретическая угроза
Вскоре рынок продаж авиабилетов должен хотя бы теоретически задуматься о перестройке своей работы. К 2007 году российские авиакомпании планируют перейти на систему "электронный билет", благодаря которой пассажиры смогут приобретать билеты напрямую у авиакомпании. "Теоретически это угроза. Но на практике все далеко не так", - считает Алексей Кормильцев. По его словам, агенты все равно будут востребованы как консультанты для пассажиров в подборе оптимального маршрута полета, тарифов. "Переход на электронный билет очень затратен, поэтому пока это не более чем декларирование намерений", - считает он.
Наверное, поэтому агентства не считают для себя ужесточением конкуренции введение интернет-продаж билетов авиакомпаниями. "Их результаты несопоставимы с продажами билетов на бумажных бланках", - говорит Константин Медведчиков. В авиакомпании "Сибирь" между тем результаты этого проекта считают успешными. "Эта услуга востребована на рынке, в первую очередь в регионах, где развиты интернет-технологии и распространена система оплаты пластиковыми картами", - говорит Сергей Степанищев, региональный директор авиакомпании "Сибирь". Но и здесь признают, что агенты могут остаться востребованными "благодаря развитию дополнительных сервисов", в числе которых организация деловых и туристических поездок, продажа турпакетов.
В "Сибири" прогнозируют, что при "благоприятном развитии событий" переход на систему электронного билета может начаться уже в следующем году. В Барнаульском аэропорту шагом к этому стало внедрение системы автоматической регистрации пассажиров и багажа SITA DCS. "Рынок еще не был в таких условиях. Поэтому прогнозировать, как сложится ситуация, сложно. Но сейчас это не является для нас угрозой. Я считаю, что еще лет пять мы будем работать в прежнем режиме", - резюмировал Константин Медведчиков.
Из чего складывается стоимость авиабилета
1. Тариф авиакомпании 85-90%
2. Аэропортовый сбор 5-10%
3. Топливный сбор 5-15%
4. Сбор за использование бумажного бланка $ 1
Какие скандалы сотрясали рынок
В марте прошлого года авиакомпания "Сибирь" в одностороннем порядке разорвала отношения с барнаульским агентством по продаже билетов "Авиафлот". "Сибирь" обвинила агента в невыполнении договорных обязательств и долгах перед авиакомпанией. "Авиафлот" причиной разрыва сотрудничества считает недовольство компании "Сибирь" приходом на местный рынок компании "Аэрофлот", с которой агент также заключил договор на продажу билетов. По словам Алексея Кормильцева, менеджера по рекламе "Афиафлота", агентство три раза выходило на "Сибирь" с предложением о возобновлении сотрудничества. В начале августа нынешнего года "Сибирь" вновь подписала агентский договор с "Авиафлотом".
В мае нынешнего года авиапредприятие "Алтай" и АлтКАВС провели процедуру переуступки долга последнего авиакомпании "Сибирь" в размере почти 1 млн. рублей. В результате авиапредприятие "Алтай" получило возможность работать на площадях бывшего АлтКАВСа на улице Советской. При этом авиакомпанию "Сибирь" обвинили в желании работать на этих же площадях. Долги агентства были списаны в счет долга авиакомпании "Сибирь" барнаульскому аэропорту (о судьбе АлтКАВСа читайте в интервью на этой же стр. – Прим. ред.).
Какие требования выдвигают авиакомпании к агентам
Каждая авиакомпания имеет свою политику продаж. Авиакомпания "Сибирь" работает по смешанной схеме, развивая свою собственную сеть продаж и заключая договора с агентами. "Аэрофлот" предпочитает работать через агентскую сеть. Требования, выдвигаемые разными авиакомпаниями к агентам, во многом совпадают. Это определенный уровень продаж, удачное месторасположение – в центре города или ближе к нему, продвижение и реклама агентства, высокий уровень сервиса. Необходимые финансовые условия для агента авиакомпании не раскрывают. По нашим данным, для агентов "Сибири" в Алтайском крае минимальная планка продаж составляет около 1 млн. рублей в месяц, у "Аэрофлота" - 1,5-2 млн. рублей. Чтобы мотивировать агента на продажу билетов, авиакомпания может вводить повышенную комиссию. Средняя комиссия агента сегодня составляет 5% от тарифа. Повышенная комиссия может достигать 15%.
Динамика пассажиропотока в Алтайском крае (тыс. человек)
2002 год - 134
2003 год - 153
2004 год - 200
2005 (прогноз) - 270
Самое важное - в нашем Telegram-канале
