- Александр Юрьевич, в какой компании вы начинали работать торговым представителем?
- Именно по этой профессии я начал работать в 1995 году в представительстве по Сибири и Дальнему Востоку английской компании "Юнайтед Ти энд Бискитс", обладавшей эксклюзивным правом продажи в России чая "Пиквик", печенья "Бартон" и некоторой другой продукции. Головной офис представительства находился в Новосибирске. Я был торговым представителем по Алтайскому краю.
- Сейчас эта должность - одна из следующих ступеней в карьере рядового "полевого продажника", а вы, стало быть, изначально работали региональным представителем?
- Дело в том, что в Алтайском крае я работал вообще один. Изначально задача состояла в том, чтобы найти крупного оптовика, лучше - двух. Они бы приобретали товар, а я уже помогал бы им здесь его реализовывать. Я отвечал и за опт, и за розницу. Приходилось общаться как с владельцами киосков и небольших магазинов, так и с оптовыми предприятиями. Ходил по торговым точкам, проводил презентации продукта, описывая его достоинства и преимущества. Одним словом, убеждал, что его необходимо приобретать. В чем-то эта схема была похожа на сетевой маркетинг. Но она работала.
В 1997 году я перешел представителем по Алтайскому краю в новосибирскую фирму "Септима". Это сейчас она за Уралом входит в число лидеров по реализации элитного алкоголя. А тогда у "Септимы", являвшейся дистрибьютером известных компаний "Сварог" и "Руст", в Алтайском крае не было филиала, и поставки местным оптовикам и в магазины Барнаула осуществлялись напрямую из Новосибирска.
- Элитный алкоголь - не самый ходовой товар. Какие сложности были при продвижении его на местный рынок?
- Основную сложность представляло ограниченное количество магазинов, в которых эта элитная продукция продавалась бы. Нужна была сеть супермаркетов, куда люди приходят не для того, чтобы приобрести хлеб или молоко, а чтобы купить что-то дорогое - коньяк или мартини, трубочный табак или печенье, 400 грамм которого стоят двести рублей. Таких магазинов в Барнауле и сегодня, наверное, чуть больше двадцати. А в то время их было гораздо меньше. Так что помимо элитных товаров нужно было продавать и продукцию попроще. Например, консервы и дешевую водку.
- Какие системы оплаты труда торговых представителей использовались?
- Везде было по-разному. В "Юнайтед Ти энд Бискитс" был просто оклад, размер которого не зависел от объема продаж. Мы только выходили на алтайский рынок, объемы продаж никто спрогнозировать не мог. Это была просто попытка завоевать свое место на рынке. В "Септиме" полагался оклад и проценты. Выполнил месячный план на 80%, получишь "голый" оклад. Выполнил план на все 100%, получаешь оклад и премию. При невыполнении плана предусматривался штраф. Оклад, кстати, составлял 0,6% от суммы, которую было необходимо принести в кассу предприятия.
- Есть мнение, что работа торгового представителя быстро изматывает человека, в первую очередь, психологически. Не поэтому ли многие довольно быстро ее бросают?
- У кого-то недостаточно навыков общения с людьми, кто-то не умеет убеждать, кто-то боится провалов и уже заранее "запрограммирован" на неудачу. Такую работу нельзя назвать стрессовой. Есть определенная система бонусов и штрафов. Нашел нового клиента - получил бонус, потерял - штраф. Пока все наказания и бонусы лучше всего выражаются в материальном плане. То есть все отражается на зарплате. Для многих - это уже стресс.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
