Способ применим к любой недвижимости, но для примера рассмотрим продажу квартиры.
Шаг 1. Правильно оцениваем квартиру
Только правильно оценив квартиру, вы продадите ее дорого или хотя бы по рыночной цене. Если цена завышена, то не будет ни звонков, ни просмотров. Если занижена, то продадите с ущербом для себя. Правильно определенная стартовая цена – залог успешной продажи квартиры.
Шаг 2. Составляем маркетинговый план
Маркетинговый план отражает то, какие шаги вы сделаете, чтобы все потенциальные покупатели увидели объявление о продаже. В маркетинговом плане профессионального риэлтора 30–40 пунктов – это комплекс мер, а не только одно объявление на "Авито".
Шаг 3. Предпродажная подготовка квартиры
В среде агентов – "хоум-стейджинг"*. Цель стейджинга – сделать так, чтобы на просмотре покупатель представил себя владельцем квартиры. В этом ему не должны помешать ни отваливающиеся обои, ни осыпающийся потолок, ни фотографии ваших родственников или запах сигаретного дыма. Здесь все зависит от первого впечатления. Оно формируется у покупателя в первые секунды просмотра.
Простая истина, которую многие упускают: хорошее впечатление увеличивает шансы продать квартиру, плохое – снижает. Так происходит из-за того, что у собственников разное представление о презентабельности. Риэлторы таких ошибок не делают, зная по опыту, как должна выглядеть квартира.
Сделайте все, чтобы первое впечатление оказалось в вашу пользу.
Шаг 4. Продающие фото и видео квартиры
Фото и видео квартиры должны быть продающими, не говоря уже о том, что они должны просто быть. Рекомендую не жалеть денег на фотографа. Цель размещения фото и видео в рекламе – привлечь внимание покупателя к просмотру объявления, показать тепло, комфорт, качество квартиры. Показать выгоду, которую человек получит от покупки. По опыту скажу, что объявления без фотографий никто не смотрит, а в будущем и без видео продать объект будет труднее. Сделайте качественные фото и видео, и вы получите в разы больше входящих звонков.
Одна фотография – вместо тысячи слов.
Шаг 5. Составляем продающий текст
Цель рекламного объявления – получить входящий звонок от покупателя. По телефону вы договариваетесь о просмотре квартиры и только на просмотре происходит продажа. Поэтому текст объявления должен быть продающим. Так объявление выделится из сотен таких же в вашем районе. Если не уверены в собственных силах, закажите текст профессиональному копирайтеру.
Текст продает – входящий звонок.
Например:
"Двушка с парковкой и охраной. 45 квадратов. Телефон: 0 000 000" – будет три звонка в месяц.
"Квартира по цене комнаты – только до 01.01. Звоните: 0 000 000!" – минимум три звонка в неделю.
Шаг 6. Запускаем рекламную кампанию
Рекламная кампания – не одно-единственное объявление на "Авито", которое уже через три дня упадет в поиске так, что его никто не увидит. Это размещение и продвижение рекламы на мультилистинге, видео в YouTube, реклама в печати, социальных сетях, расклейка по городу, баннер на балконе, оповещение всех родственников, друзей и коллег о продаже. В общем, рассказываем о продаже всем, кто может купить квартиру. Рекламы много не бывает, поэтому чем больше потенциальных покупателей увидят объявление, тем быстрее и дороже вы продадите квартиру.
Шаг 7. Принимаем звонки
Очень важный этап в продаже. Главная задача – договориться, чтобы покупатель пришел на просмотр. Отвечать на звонки нужно тоже правильно, иначе просмотра не будет. Самые частые ошибки собственников из моего опыта:
- не отвечают на звонок и не перезванивают на пропущенные;
- разговаривают с позвонившим тоном, который отталкивает;
- показывают чрезмерную заинтересованность в продаже квартиры.
Не будет звонка – не будет просмотра. Нет просмотра – нет продажи.
Шаг 8. Показ
Каждый просмотр – шанс продать квартиру. Именно на просмотре происходит продажа. Или не происходит – в зависимости от того, как вы проводите презентацию.
Здесь собственники делают такие ошибки:
- проявляют чрезмерную заинтересованность в продаже;
- рассказывают о проблемах и переживаниях, связанных с квартирой;
- рассказывают о характеристиках квартиры, вместо того чтобы говорить о выгодах, которые получит покупатель.
На показе меньше говорите о себе и больше о преимуществах квартиры.
Шаг 9. Переговоры и торги
После того как покупатель сделал предложение по цене, приступаем к переговорам. Задача на этом этапе – не продешевить и не упустить покупателя с деньгами. Как вы справитесь с ней, зависит только от умения торговаться и вести переговоры. Не спешите говорить нет, если первое предложение не устраивает. Практика показывает, что договориться можно со всеми и обо всем.
Шаг 10. Готовим документы и проводим сделку
Этап, который приносит больше всего переживаний и убивает кучу нервов. Сюда входит прием задатка от покупателя, подписание договора купли-продажи, проведение взаиморасчетов между сторонами, подача документов на регистрацию в Росреестр, передача квартиры по акту покупателю – и только после всего этого вы получаете деньги. На этом этапе лучше обратиться к профессионалу. За сопровождение сделки риэлторы берут намного меньше, чем за полный цикл работ по продаже квартиры. И еще один совет бонусом. Посмотрите на квартиру глазами покупателя. Что в ней можно улучшить? Определите, чем ваша квартира лучше других в вашем районе. Почему он должен купить именно ее? Как сделать квартиру привлекательнее?
Сделайте выводы. Может, стоит немного снизить цену или сделать косметический ремонт?
* хоум-стейджинг - это профессиональные идеи и возможности, для увеличения стоимости квартиры и другой недвижимости при минимальных затратах.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
